Habilidades y planificación de la negociación

Objetivo General:

Adquirir conocimientos sobre habilidades, planificación y recogida de información para una negociación eficaz en la empresa.

Contenidos formativos:

1. El perfil del gestor de empresas

1.1. Actitud proactiva.
1.2. Habilidad negociadora.
1.3. Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente.

2. La empresa (planificación de la visita).

2.1. Conocimiento de la misma.
2.2. Conocimiento funcional: ventas. Compras. Producción. Rr.hh. Finanzas. Gerencia.
2.3. Conocimiento estratégico: producto. Proyectos, concentraciones y dependencias.
2.4. Gestión de la información.
2.5. Informe comercial.
2.6. Cirbe.
2.7. Informe sectorial.
2.8. Otras informaciones

3. Concertación de entrevistas.

3.1. Técnicas eficaces.

4. Metodología de sondeos.

4.1. Para intuir oportunidades.
4.2. Para descubrir necesidades.
4.3. Para evaluar riesgos.
4.4. Para detectar negocio.

5. Tipos de negociación.

5.1. Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?
5.2. Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?

6. Posturas que conducen a acuerdo.

6.1. Mentalidad de confrontación.
6.2. Mentalidad complaciente.
6.3. Mentalidad sin conflictos.
6.4. Mentalidad “ganar – ganar”.

7. Las tres “p” de la negociación.

7.1. Persona.
7.2. Propuestas.
7.3. Problemas.
7.4. Visión comercial.
7.5. Visión analista.

8. Pasos de la negociación.

8.1. Preparación.
8.2. Apertura.
8.3. Exploración – tanteo.
8.4. Estrategia.
8.5. Acuerdo – cierre.

9. Negociación con empresas sobre.

9.1. Precios.
9.2. Compensaciones.
9.3. Garantías.
9.4. Negocio inducido.

10. Errores del negociador.

11. Seguimiento del negocio.

11.1. Fidelización.
11.2. Gestión de los compromisos.
11.3. Compensaciones.
11.4. Negocio inducido.

12. Evaluación de fortalezas y debilidades personales y plan individual de mejora.